Nauka iza zašto kupujemo više
Atmosfera vas upušta u kupovinu
Godine 1971. Philip Kotler je prvi koristio pojam atmosferske atmosfere i primenio ga kao marketinški alat. Osnovni princip je tada (kako i danas ostaje) da se atmosfera ustanove primećuje kroz svoja čula. Kotler je napisao: "Vizuelni, osećaj vida (boja, svetlost, veličina, oblik), slušni, osećaj zvuka (zapremina, tišina), mirisni, osećaj mirisa (miris, svežina) i taktilni osećaj dodira (mekoća, glatkost, temperatura). "
Atmosfera ustanove se može stvoriti na način koji ima najveći uticaj na kupovinu ponašanja. Od trenutka kada uđete u prodavnicu postaješ kao miš u atmosferičkom labirintu dizajniranom sa jednim glavnim ciljem - da povećaš svoju potrošnju.
Moć pozadinske muzike
Muzika je jedan od najsnažnijih utjecaja na ponašanje kupaca. Tokom godina studije su pokazale da spora muzika ohrabruje kupce da usporite i zadrže više.
To je takođe i muzički tempo koji ima najviše pozitivne efekte na potrošačku potrošnju. Sporija muzika povećava prodaju.
Volumen muzike utiče i na kupce. Glasna muzika brže šalje korisnike van vrata, uprkos starosnoj grupi. Izgleda da glasna muzika sklizne percepciju vremena. Neki korisnici misle da su potrošili manje kupovine nego što imaju.
Muzički žanr takođe utiče na ponašanje kupaca. Na primjer, Top 40 pop muzika ima pozitivan utjecaj na to koliko novca troše djevojčice te mlade žene. Kada se pusti muzička muzika, prodaje se više prazničnih artikala. U prodavnicama koje prodaju vanjsku odjeću i opremu, muzika u zemlji podstiče potrošnju.
Zbog velikog uticaja muzike na ponašanje kupaca, kada prodavci nađu muziku koja najbolje odgovara brendu prodavnice i demografiji potrošača, mogu vam pomoći da potrošite više.
Moć mirisa
Isti deo našeg mozga (unutar limbnog režnja) koji kontroliše emocije kontrolira miris. Snaga mirisa može vas pretvoriti od toga što ste tužni da biste bili srećni, povećali ili usporili vašu brzinu srca, a isto tako učinili da potrošite više novca.
Kada prodavnice imaju prijatnu aromu, kupci imaju tendenciju da imaju povoljnije mišljenje prodavnice i robe i na kraju kupuju više. Takođe utječe na to kako kupci doživljavaju vrijeme. Što je prijatnija aroma, manje su primetili koliko je vremena prošlo.
Snaga boje
Deo izgradnje ambijenta koji podstiče potrošačku potrošnju je da kreira onu koja je konzistentna i da korisnik može logički razumjeti.
Boja ima ogroman uticaj na koherentnost prodavnica.
Dok svi mi reagujemo slično na boje, kako reaguramo, definiše naša kultura. Na primer, bela predstavlja čistoću u našoj kulturi, dok je u Kini ona povezana s smrću.
Trgovci na malo će koristiti boju za poboljšanje atmosfere životne sredine bazirane na njihovoj bazi korisnika. Različite starosne grupe preferiraju različite palete boja. Prodavnica koja je ciljana na tinejdžere će verovatno zadržati svoju pažnju tako što će imati smelu i svetlu paletu. Srednji i stariji su udobniji okruženi bojama koje su mekše i mirnije.
Maloprodajne trgovine često koriste prozirne znakove za prodaju u prozoru, jer kada ljudi gledaju na crvenu boju, prva poruka koja im se šalje jeste da zaustavi. Kad ljudi gledaju na crveno u bilo koje doba vremena, to stvara osećaj hitnosti. Sa tim odgovorima, crvena boja je dobar izbor za trgovce koji koriste kako bi privukli kupce u prodavnice.
Iako je boja bitan element u povezivanju sa kupcima, to neće garantovati uspeh. Međutim, kada maloprodajne kompanije to postignu ispravno, to obično dovodi do stvaranja brenda i povećanja potrošnje.
Moć dodira
Prodavci na malo prihvatili su ideju da dodir utiče na sveobuhvatno iskustvo kupaca. Studije su pokazale da kada klijenti dodirnu i drže robu, postoji psihološki osećaj vlasništva koji je iskusan.
Kao rezultat toga, više prodavnica sada čini robu u dosegu svojih kupaca i podstiču ih da ga pokupe, osete, probaju i pokušaju. Ovo se naročito odnosi na prodavnice elektronike kada je u prošlosti većina ručne robe bila zaključana ispod brojača displeja. Današnji odeljenja za elektroniku su živi. Korisnici igraju instrumente, koriste računare i podešavaju volumen.
Topla teži da dovede osećaj poverenja i sigurnosti u ljude. Dileri automobila uvek imaju lonac svježe pivare. Postavljanje tople šoljice kafe u ruke potencijalnog kupca moglo bi zapečatiti posao.
Kvalitet predmeta se često ocenjuje po težini. Prilikom odlučivanja o kupovini kamere, težina utiče na ukupno mišljenje kupca. Ako je napravljen od teške plastike, a ne od lake plastike, korisnik će se odnositi na kvalitet fotoaparata, uprkos mnogim drugim prodajnim karakteristikama. Kamera lagane težine može biti vrhunski proizvod, ali većina kupaca preuzima suprotno.
U prometnim subotom, mnogi supermarketi će imati prodavnice ukusa. Kupci mogu da zaustave, a ne samo da dodirnu hranu, već i pogledaju, mirišu i probaju. Kombinovanje svih čula može prouzrokovati kupce da se poveže sa proizvodom (osećaj vlasništva), ali postoji i želja da se uzvraćaju vrste posla koje je pokazao prodavačica kada su im dali uzorak hrane. Ljudi to ne mogu pomoći kada se osećaju zaduženi i žele da ih vrate. Neizbežno će kupac kupiti proizvod koji zaposlenik prodaje, iako to nisu nameravali kada su hodali do stanice za ukus.
Još uvek neistražena teritorija
Iako mnogi maloprodavci koriste moć dodira da ohrabre kupce da prihvate svoj brend, to je područje koje nije bilo duboko istraženo. Dodir je moćan alat koji će uticati na ponašanje kupaca. Do sada su trgovci samo dotakli vrh ledenog brega.
Današnji kupci osporavaju se time što mogu držati kontrolu nad svojim čulima prilikom kupovine u maloprodajnim objektima. Preduzeća čine ogromne napore da stvore savršeno okruženje koje će svojim kupcima povezati njihovu atmosferu i druge moćne marketinške alate koji ojačavaju svoje maloprodajne strategije i na kraju povećavaju prodaju.